Años atrás, el desafío de los ISP era el movimiento comercial que las grandes operadoras de telecomunicaciones realizaban con las tecnologías disponibles ofreciendo paquetes de servicios de internet con  velocidades y precios agresivos.

Actualmente, estas empresas son grandes y lentas en comparación con la expectativa del mercado. La oferta de abonos y sus tecnologías están muy próximos o por debajo de lo que está siendo ofrecido por una gran variedad de ISP dentro de Brasil. Hoy, en la mayoría de los municipios del interior, los ISP están ofreciendo tecnologías más modernas que las operadoras de telecomunicaciones.

Uno de los autores de este artículo, Valentín Pugliese, estará dictando el Workshop Online FIBERSUL: Desmitificando la Fibra Óptica y el FTTH, al cual se pueden acreditar sin cargo haciendo click aquí.

La competitividad mudó de lado y la mayoría de los accesos de banda ancha en 2020 son por medio de los ISP Regionales que vienen creciendo cada día y que actualmente compiten entre los propios ISP Locales y la “pelea” no está más concentrada en las operadoras de telecomunicaciones.  Los ISP Regionales están creciendo mucho al punto de sacar del mercado aquellos que son de tamaño inferior en un darwinismo tecnológico.

Para entender mejor esto, una definición de ISP Regionales sería entender a aquellos que están en varias ciudades y abren operaciones con proyectos agresivos, mano de obra calificada, CDN, estructura en fibra óptica y link propio, altas velocidades, marketing agresivo, gobernanza corporativa y con recursos financieros que son capaces de financiar instalaciones de clientes de forma más ventajosa ya que, muchos ISP a partir de finales de 2018 son financiados por fondos de inversión.

En muchas conferencias realizadas el Sr André Ribeiro expone el efecto de la “pelea” por la  retirada de clientes de un ISP Regional Grande, Medio y Pequeño denominándolo APLANADORA.

Las empresas menores en tamaño sufren la acción y relatan tal sensación.

La realidad muestra que los Grandes y Medios ISP tienen solamente dos opciones, manejar la  APLANADORA o sufrir la acción de la APLANADORA. 

Manejando la APLANADORA se tornan grandes ISP y consecuentemente ISP líderes en su región, tomando la misma postura de empresas que ya están en la posición de liderazgo. En caso contrario, sufren la acción de la APLANADORA, perdiendo clientes y recaudación.

¿Cómo se puede sobrevivir a la APLANADORA? Sumando fuerzas, esto hace posible permanecer en el mercado de manera competitiva.

Existen 5 modelos que permiten sobrevivir a tal efecto:

Modelo 1 – SOLO
Algunos empresarios no creen en este movimiento por estar empeñados en cuestiones técnicas y no ven el rumbo del mercado. Optan por ignorar las propuestas de alianza que son presentadas y siguen solos. Esta es una alternativa muy arriesgada y una pérdida de clientes puede arriesgar la viabilidad del negocio, pero si su opción es esta, lo importante es que opte por ser el mejor de su región. Para eso debe tener seguridad de que el servicio que su empresa está ejecutando es de alta calidad, la atención al cliente de su equipo  técnico y comercial  están a los niveles de satisfacción del cliente, basándose en la excelencia  de su producto y mediante mejora continua de la  tecnología y procesos de capacitación de personas. De esta manera su empresa sufrirá menos el efecto de la APLANADORA y tendrá dos opciones  ser el “Mejor” o el más “Grande” de la región. Ser los dos al mismo tiempo es una opción difícil y en ese caso tendrá su propia APLANADORA.

Modelo 2 – EN GRUPO
Empresas se agrupan y aproximan en la búsqueda de objetivos comunes tales como compra colectiva de insumos, obtener CDN, reducir precio de banda y diversos otros aspectos. Estas empresas son normalmente próximas una de otras, pero difícilmente actúan en una misma región. Es una estrategia muy interesante, porque de alguna forma se gana en escala y sabemos que en el mundo actual, el volumen es un factor considerable.
Este modelo puede ser la clave del éxito para empresas que tienen el mismo tamaño. Si son empresas de tamaños diferentes   podría haber “celos” empresariales o sentimientos de desventaja dentro el grupo. Esto podría conducir al fracaso del modelo.

Modelo 3 – HOLDING
ISP locales se reúnen y abren una nueva empresa denominada Holding. Todas poseen cuotas/acciones de la empresa y serán todas responsables por la marca y proyectos en el cual están integrados. El Holding será responsable por las decisiones de posicionamiento en el mercado y de la estrategia del grupo. Compras, CDN, compartimiento de postes y red pueden ser tratados aquí de una manera global, pero, en el ámbito local el Holding no será responsable por la operación, instalación y mantenimiento de clientes que continuará siendo por el ISP Local.

Modelo 4  – ALIANZA
Esta situación ocurre cuando hay una alianza entre un ISP regional y otro de menor porte . En este modelo, el ISP Regional entra con su estructura de Red más robusta quedando  como responsable desde el link hasta la central o datacenter del ISP local (menor)  siendo que los costos y responsabilidad de distribución, instalación, mantenimiento y soporte a los clientes quedan contractualmente por cuenta del ISP local.
Muchas veces los propietarios del ISP Regional compran la mayoría o la mitad de las cuotas de la sociedad el ISP local controlando la estrategia global y dejando la operación local con los socios minoritarios, siendo que éstos no tienen participación del ISP Regional, ambas operaciones quedan con marcas diferentes.

Modelo 5 – FUSIÓN (Sociedad)
Varios ISP con operaciones consolidadas después de pasar por un proceso de valuation por una empresa calificadora independiente que obtiene el valor de cada operación participante, fusionan todas las empresas bajo un estatuto y su participación es proporcional al valor de cada una. De esta manera pasan a ser una única empresa con un objetivo  y proyectos en común. Generalmente después de realizar la fusión, un fondo de inversión hace un gran aporte de capital y lanzan una nueva marca que controla que el destino de la empresa y las pocas decisiones de operación local son tomadas por los directores locales que son los encargados de la operación. De esta manera se transforma en operadoras regionales de telecomunicaciones, Modelo de Negocio que analizaremos en un próximo artículo.

Claramente, cada modelo explicado tiene sus pros y sus contras, por lo tanto antes de tomar cualquier decisión lo recomendable es hacer un contrato con deberes y obligaciones ya que Verba Volant, scripta manent (las palabras vuelan y el escrito permanece). Asimismo siempre se deben verificar los aspectos jurídicos de cada país. Lo que no se debe hacer es quedarse parado para ser atropellado por la APLANADORA.

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